Miben más a B2B és ipari marketing?
Nem impulzusvásárlás történik. Egy több milliós gépnél, energiatárolónál vagy raktártechnikai rendszernél akár hónapok telhetnek el az első kereséstől a szerződésig.
Igény
Kutatás
Összehasonlítás
Ajánlatkérés
Egyeztetés
Ajánlat
Döntés
6sense B2B Buyer Experience kutatása közel 4 000 B2B vásárló alapján azt találta, hogy az átlagos B2B vásárlási folyamat 10,1 hónap volt 2025-ben. A vevők ráadásul csak a folyamat kb. 61%-ánál lépnek először kapcsolatba az értékesítővel
Ipari és B2B cégeknek, amelyek kiszámíthatóbban szeretnének új ügyfeleket szerezni
Ipari gyártóvállalatok
Ha magas értékű terméket vagy egyedi megoldást értékesít, a megfelelő döntéshozók elérése és a hosszú értékesítési folyamat támogatása kulcsfontosságú.
Gép- és berendezésforgalmazó
Gépek, ipari rendszerek és technológiák értékesítésénél kevés, de nagy értékű ügylet is jelentős növekedést eredményezhet.
B2B szolgáltatók
Tanácsadás, mérnöki, IT vagy más vállalati szolgáltatás esetén a szakértelem és a bizalom felépítése már jóval az ajánlatkérés előtt elkezdődik.
Technológiai és energetikai cégek
Innovatív vagy összetett megoldásoknál gyakran először magát a problémát és a technológiát kell megértetni, mielőtt az érdeklődő ajánlatot kér.
Az első találkozástól a megszerzett ügyfélig
A hatékony B2B ügyfélszerzés több egymásra épülő lépésből áll. A cél, hogy a megfelelő döntéshozót elérjük, bizalmat építsünk, érdeklődővé alakítsuk, majd az értékesítési folyamaton keresztül ügyféllé konvertáljuk.
A B2B vásárlók átlagosan 10 különböző csatornát használnak a vásárlási folyamat során, miközben a döntési folyamat jelentős része már az első sales kapcsolatfelvétel előtt lezajlik.
Ipari és B2B ügyfélszerzés 2026
Ennyi beszállítót vizsgál meg átlagosan egy B2B vásárló ajánlatkérés előtt.
Te hányadik vagy?
A B2B vásárlók 94%-a már a kapcsolatfelvétel előtt kialakítja a preferált beszállítói sorrendet.
Hogyan lesz az érdeklődőből B2B ügyfél?
Megmutatjuk, hogyan keresnek és választanak beszállítót a B2B döntéshozók, mely marketingcsatornák működnek, és hogyan építhető fel a folyamat az első találkozástól az ajánlatkérésig.
Gyakori kérdések az ipari és B2B marketingről
Hány beszállítót vizsgál meg egy B2B vásárló, mielőtt döntést hoz?
A 6sense 2025-ös kutatása szerint egy B2B vásárlási folyamat során átlagosan 5,1 beszállítót vizsgálnak meg. A potenciális beszállítók köre ráadásul nagyon korán kialakul: már a vásárlási folyamat kezdetén átlagosan 3,6 cég szerepel a shortlistben, és a végül kiválasztott beszállító az esetek 95%-ában már ezen a kezdeti listán megtalálható.
Ezért B2B-ben nem elég akkor láthatóvá válni, amikor az ügyfél már ajánlatot kér. A cél az, hogy a vállalkozás már a kutatási és összehasonlítási szakaszban bekerüljön a potenciális beszállítók közé.
Mikor dől el valójában, hogy melyik beszállítót választja az ügyfél?
Sokkal korábban, mint amikor az ajánlatkérés megérkezik. A kutatás alapján a B2B vásárlók 94%-a már az értékesítőkkel történő első kapcsolatfelvétel előtt preferencia szerint sorba rendezi a lehetséges beszállítókat.
A folyamat tehát két részre bontható: először történik a kiválasztás, majd az értékesítőkkel való kapcsolatfelvétel során ennek validálása. A kapcsolatfelvétel előtt első helyre rangsorolt beszállító az esetek 77%-ában végül meg is nyeri az üzletet.
A marketing egyik legfontosabb feladata ezért az, hogy a vállalkozás már az értékesítő belépése előtt preferált választássá váljon.
Mennyire van már kialakult preferenciája a vevőnek, amikor először kapcsolatba lép az értékesítővel?
Általában jelentősen. A B2B vásárlók 94%-a már rangsorolt shortlisttel érkezik az első sales beszélgetésre, és az elsőként megkeresett beszállító körülbelül 80%-os valószínűséggel megnyeri az üzletet.
Ez nem azt jelenti, hogy pusztán az nyer, aki elsőként válaszol. Sok esetben azért az adott céggel veszik fel először a kapcsolatot, mert már előzetesen ő a preferált beszállító.
A weboldal, a szakmai tartalom, a referenciák, a keresőben való jelenlét és a márkával szerzett korábbi tapasztalat ezért már azelőtt hat az értékesítésre, hogy egy sales munkatárs egyáltalán beszélne az érdeklődővel.
Mennyi ideig tart átlagosan egy B2B vásárlási és döntési folyamat?
A 6sense 2025-ös kutatásában az átlagos B2B vásárlási ciklus 10,1 hónap volt, szemben az előző év 11,3 hónapjával. A pontos idő természetesen jelentősen függ a terméktől, az ügylet komplexitásától, a vizsgált beszállítók számától és attól, hány döntéshozó vesz részt a folyamatban.
Ez B2B marketingben alapvető különbséget jelent. Egy ma megszerzett érdeklődőből nem feltétlenül ebben a hónapban lesz bevétel. Emiatt a kampányok teljesítményét sem kizárólag az azonnali konverziók alapján érdemes értékelni.
Hány alkalommal és hány különböző csatornán találkozik egy potenciális ügyfél a céggel a kapcsolatfelvétel előtt?
Nincs minden B2B vállalkozásra érvényes fix szám, de a kutatások jól mutatják a folyamat összetettségét. A McKinsey közel 4 000 B2B döntéshozót vizsgáló kutatása szerint a vásárlók átlagosan 10 különböző interakciós csatornát használnak a vásárlási folyamat során.
A 6sense pedig azt találta, hogy a vásárlási folyamat során a buying group egy tagjának átlagosan 16 interakciója van a végül nyertes beszállítóval – ebbe tartalmi és személyes interakciók egyaránt beletartoznak.
Ezért B2B-ben ritkán egyetlen hirdetés vagy egyetlen weboldallátogatás hozza meg a döntést. A különböző érintkezési pontoknak egymást kell erősíteniük.
Mennyit számít, hogy egy beérkezett B2B érdeklődővel milyen gyorsan vesszük fel a kapcsolatot?
Sokat. A Harvard Business Review-ban publikált kutatás szerint azok a vállalatok, amelyek egy órán belül kapcsolatba léptek egy online érdeklődővel, közel hétszer nagyobb valószínűséggel tudták kvalifikálni a leadet, mint azok, amelyek egy órával később próbálkoztak.
Fontos azonban, hogy ez kvalifikálási valószínűség, nem hétszer több megkötött üzlet.
A tanulság ettől még egyértelmű: a leadgenerálás önmagában nem elegendő. A beérkező érdeklődők gyors feldolgozásához megfelelő sales folyamatra, értesítésekre, CRM-re és egyértelmű felelősségi körökre is szükség van.
Miért nem elég önmagában leadeket generálni egy B2B vállalkozás számára?
Mert a lead még nem üzleti eredmény.
Egy marketingkampány generálhat 100 érdeklődőt, de az üzleti értéket végül az határozza meg, hogy ezek közül hány releváns, hányat sikerül elérni, hányból lesz értékesítési lehetőség, ajánlat, majd tényleges ügyfél.
Ezért a teljes folyamatot érdemes mérni:
Látogató → Lead → Kvalifikált lead → Értékesítési lehetőség → Ajánlat → Ügyfél → Bevétel
Különösen fontos ez B2B-ben, ahol a vásárlási folyamat hónapokig tarthat. Ha a marketingmérés az űrlapbeküldésnél véget ér, nem derül ki, hogy melyik kampány termelt ténylegesen üzletet. A 6sense adatai is azt mutatják, hogy a vásárlási folyamat jelentős része még a sales kapcsolat előtt lezajlik.
Hogyan lehet bekerülni a potenciális ügyfél első számú beszállítói közé még az ajánlatkérés előtt?
A legfontosabb, hogy a vállalkozás már akkor jelen legyen, amikor a potenciális ügyfél még csak kutatja a problémát és összehasonlítja a lehetséges megoldásokat.
Ehhez nem egyetlen marketingcsatorna szükséges. Keresőben való jelenlét, jól felépített weboldal és landing oldalak, szakmai tartalmak, referenciák, esettanulmányok, remarketing és következetes márkakommunikáció együtt alakíthatják ki azt a bizalmat, amely később a shortlistre kerülést segíti.
Ez azért különösen fontos, mert a 6sense szerint a nyertes beszállító 95%-ban már a vásárlási folyamat első napján kialakított shortlistben szerepel.
Mely marketingcsatornák befolyásolják leginkább a B2B döntési folyamatot?
Nincs egyetlen univerzálisan legerősebb B2B csatorna. A megfelelő csatornamix attól függ, hogy van-e aktív kereslet, kik a döntéshozók, mekkora az ügylet értéke és milyen hosszú a döntési folyamat.
A McKinsey kutatása szerint a B2B vásárlók átlagosan 10 különböző csatornát használnak a vásárlási folyamat során. A leggyakrabban használt érintkezési pontok között szerepel a vállalat weboldala, a személyes értékesítés és a videókonferencia, de fontos szerepet kap az e-mail, az online chat és más digitális felületek is.
Ügyfélszerzési szempontból ezért érdemes rendszerben gondolkodni: a Google Ads és SEO meglévő keresletet foghat meg, a LinkedIn és outbound konkrét döntéshozók elérésében lehet erős, a szakmai tartalom és esettanulmányok a mérlegelést segítik, míg a remarketing és CRM a hosszabb döntési folyamat során segít fenntartani a kapcsolatot.
B2B-ben nem az a kérdés, melyik az egyetlen legjobb csatorna, hanem hogy a megfelelő pillanatban a megfelelő csatornán jelen van-e a vállalkozás.
