Ismerd meg a piacot, mielőtt ügyfelet szereznél
- Piac és célközönség meghatározása
- Versenytársak és piaci kínálat feltérképezése
- Megfelelő ügyfélszerzési csatornák kiválasztása
1. Piac és célközönség meghatározása
Mielőtt weboldalt készítesz, hirdetni kezdesz vagy kiküldöd az első értékesítési emailedet, pontosan meg kell határoznod, kinek szeretnél eladni.
B2B-ben a célközönséget először vállalati szinten érdemes meghatározni. Ezt gyakran ICP-nek (Ideal Customer Profile), vagyis ideális ügyfélprofilnak nevezik. Az ICP azt írja le, milyen típusú vállalatból lesz számodra nagy valószínűséggel jó ügyfél.
Ehhez határozd meg például:
- iparág,
- földrajzi terület,
- cégméret és alkalmazotti létszám,
- árbevétel,
- tevékenység,
- milyen problémával rendelkezik,
- milyen terméket vagy szolgáltatást használ jelenleg,
- mekkora üzleti értéket jelenthet számodra.
A piac mérete alapvetően meghatározza az ügyfélszerzést. Ha Magyarországon 300 olyan vállalat létezik, amely potenciálisan megveheti a termékedet, teljesen más stratégiára van szükséged, mint egy 30 000 céges célpiacon.
Ha már vannak ügyfeleid, indulj ki a legjobbakból. Nézd meg, mely cégek hozzák a legtöbb bevételt, melyekkel jó együtt dolgozni, kik vásárolnak újra, és milyen közös tulajdonságaik vannak. Az ICP kialakításánál a meglévő jó ügyfelek adatainak elemzése különösen hasznos kiindulópont.
A cél ennek a résznek a végére egy konkrét meghatározás legyen, például:
„Magyarországi, legalább 50 főt foglalkoztató gyártó és logisztikai vállalatok, amelyek saját raktárral rendelkeznek.”
Ezzel már lehet dolgozni. Meg lehet becsülni a piac méretét, céges listát lehet építeni, meg lehet keresni a döntéshozókat, és ki lehet választani azokat a csatornákat, ahol elérhetők.
Nézzünk egy konkrét példát
Tegyük fel, hogy raktártechnikai megoldásokat, ipari állványrendszereket és komplett raktárak kialakítását értékesíted Magyarországon.
Első körben meghatározod, milyen vállalatoknál lehet egyáltalán releváns a szolgáltatásod.
Kiinduló célpiac:
Magyarországon működő:
- gyártócégek,
- logisztikai vállalatok,
- nagykereskedők,
- saját raktárral rendelkező cégek,
- legalább 50 alkalmazottal.
Tegyük fel, hogy egy cégadatbázisban a kezdeti keresés 4 000 vállalatot ad.
Ez azonban még nem a valódi célpiacod.
Tovább szűröd az adatbázist:
| Szűrés lépése | Feltétel | Maradó cégek |
|---|---|---|
| Kiinduló piac | Magyarországi potenciális vállalatok | 4 000 |
| Cégméret | Legalább 50 alkalmazott | 1 500 |
| Iparág | Gyártás, logisztika, nagykereskedelem | 800 |
| Raktárigény | Saját raktár / logisztikai tevékenység | 500 |
| Beruházási potenciál | Megfelelő méret és várható fejlesztési igény | 300 |
Eredmény: a kezdeti 4 000 vállalatból 300 kiemelten releváns célcég maradt, amelyekre már célzott B2B ügyfélszerzési stratégiát lehet építeni.
Ha 300 potenciális céged van, nem feltétlenül az a cél, hogy minél több százezer embernek jeleníts meg hirdetéseket. Akár név szerint össze tudod gyűjteni mind a 300 vállalatot.
A következő lépésben megkeresheted az egyes vállalatokon belül a releváns döntéshozókat.
Ha átlagosan 3 releváns kapcsolattartót találsz cégenként:
300 célcég × 3 döntéshozó = 900 potenciális kapcsolat
Már nem egy megfoghatatlan „B2B célközönséged” van, hanem:
300 konkrét vállalat és körülbelül 900 ember, akiket szeretnél elérni.
2. Versenytársak és piaci kínálat feltérképezése
Ha már tudod, kik a potenciális ügyfeleid, nézd meg azt is, kikkel versenyzel értük. B2B-ben az ügyfél jellemzően nem önmagában értékeli az ajánlatodat, hanem más lehetséges beszállítókhoz és megoldásokhoz hasonlít.
Kezdésként gyűjts össze 5–10 közvetlen versenytársat. Ehhez indulhatsz egyszerű Google-keresésből: keress ugyanazokra a termékekre, szolgáltatásokra és problémákra, amelyekre a potenciális ügyfeleid is keresnének.
Készíts egy egyszerű versenytárselemző táblázatot:
| Mit vizsgálj? | Mit keress? |
|---|---|
| Célcsoport | Kiknek értékesítenek? |
| Termék/szolgáltatás | Pontosan mit kínálnak? |
| Pozicionálás | Mitől próbálnak különlegesnek tűnni? |
| Ár | Van publikus ár vagy árazási információ? |
| Referenciák | Milyen cégekkel dolgoztak? |
| Esettanulmányok | Milyen eredményeket mutatnak be? |
| Weboldal | Mennyire meggyőző és informatív? |
| Tartalom | Blog, videó, útmutató, szakmai anyag |
| Hirdetések | Hol és mit hirdetnek? |
| Ajánlat / CTA | Mire próbálják rávenni a látogatót? |
Ne csak azt keresd, mit csinálnak jól. Sokszor még fontosabb megtalálni, amit senki nem kommunikál megfelelően.
Ha például minden raktártechnikai vállalkozás a termékeit és a műszaki paramétereket mutatja be, de senki nem beszél arról, hogyan lehet ugyanakkora raktárban 30%-kal több raklaphelyet kialakítani, ott lehet egy kommunikációs lehetőséged.
A cél az, hogy a végére világosan meg tudd fogalmazni:
Miért válasszon egy potenciális ügyfél minket a többi 3–5 szóba jöhető beszállító helyett?
3. Megfelelő ügyfélszerzési csatornák kiválasztása
Most már tudod, kik az ügyfeleid, mekkora a piacod és kikkel versenyzel értük. Csak ezután érdemes eldönteni, milyen csatornákon próbálod megszerezni őket.
A csatornát mindig a célpiac és a vásárlási viselkedés alapján válaszd.
| Helyzet | Lehetséges csatorna |
| Aktívan keresik a szolgáltatást | Google Ads, SEO |
| Pontosan azonosítható néhány száz célcég | Outbound email, telefon, LinkedIn |
| Konkrét döntéshozói pozíciókat keresel | LinkedIn, Apollo, direkt megkeresés |
| Hosszú a döntési folyamat | Email marketing, hírlevél, remarketing |
| Szakmai bizalom szükséges | Blog, esettanulmány, videó, szakmai anyagok |
| Speciális iparági piac | Kiállítások, konferenciák, szakmai portálok |
A célpiac mérete nem egyenlő a Google-keresések számával
Maradjunk a raktártechnikai példánál.
Tegyük fel, hogy raktártechnikai megoldásokat, például raklapos állványrendszereket értékesítesz logisztikai, kereskedelmi és ipari vállalatoknak. A raklapos állványok valóban tipikus megoldások ezekben a környezetekben.
A cégadatbázisban végzett szűrés után például azt látod, hogy:
8 000+ logisztikához kapcsolódó vállalkozás
↓
1 200 cég megfelel az általad meghatározott méretnek és egyéb feltételeknek
Első ránézésre tehát azt mondhatnánk:
„Van 1 200 potenciális ügyfelem.”
De biztos, hogy mind az 1 200 vállalatnak éppen most raklapos állványra van szüksége?
A keresési volumen megmutatja, miért nem elég csak a Google Ads
Nézzük meg ugyanezt a Google oldaláról. A „raklapos állvány” kulcsszóra havonta átlagosan mindössze 140 keresés történik, miközben a becsült kattintási költség akár 1 456 Ft körül alakulhat.
Ez nagyon fontos információ.
Az előző példában 1 200 potenciális célcéget azonosítottunk. Ehhez képest a termékre mindössze havi 140 keresés jut.
Értsd meg, hogyan dönt egy B2B ügyfél
- Döntéshozói kör
- Eltérő motivációk
- B2B vásárlási folyamat hossza
- Shortlistre kerülés
Legyél ott, amikor elkezdődik a keresés
- Weboldal és online jelenlét
- Bizalom és bizonyíték
- Valódi emberek és szakértők
- Szakmai anyagok és tartalommarketing
Szerezz új B2B érdeklődőket
- Hirdetések
- Email marketing
- B2B ügyfélszerző email-sorozat
- Folyamatos hírlevél
A leadből legyen értékesítési lehetőség
- Lead → értékesítés
- Reakcióidő
- Értékesítési stratégia
- Ajánlatadás
- Follow-up
Kezeld a hosszú B2B értékesítési folyamatot
- 3–6–12 hónapos döntési folyamat
- CRM és pipeline
- Marketing és sales együttműködése
Mérd azt, amiből valóban üzlet lesz
- Lead → ajánlat → üzlet → árbevétel
- Elvesztett üzletek elemzése
- Csatornák valódi teljesítménye
Az értékesítés nem ér véget a szerződésnél
- Meglévő ügyfelek
- Upsell és cross-sell
- Ajánlások
- Újravásárlás
